チームスピリット営業の魅力とは?

S.Yoshitomo

外資系IT企業数社にて、主に流通・サービス・公益業界のエンタープライズセールス、マネジメントを経験し、2020年7月にチームスピリットに参画、11月より取締役就任。営業、コンサル、そしてカスタマーサクセスの3部門を担当。ジョギングとお酒が楽しみ。

K.Kei

2014年10月より株式会社チームスピリットに入社。2018年8月のマザーズ上場前後において、100名未満~数1000名規模かつ幅広い業種・業態のお客様を対象に「TeamSpirit」の営業担当として活動。2020年9月より、ソリューションセールス&サービスディビジョン ミッドマーケットセールスチームリーダーに就任。歴史好き。

チームスピリット営業としての介在価値とは。お客様課題の本質を掴み、ゴール実現へ導くこと。

チームスピリット営業としての面白さは、どういう点にありますか?

K.Kei

当社に限らずですが、そもそも営業の面白さは、モノ売りではなくビジョンセリングができることに尽きます。チームスピリットの営業メンバーはみんなそこをやりたくて入社していますよね。

S.Yoshitomo

そうですね。TeamSpiritという製品コンセプトに基づいて、お客様にその価値を訴求して、マーケットを開拓すること、それが醍醐味だと思って皆さん入社してくれています。
TeamSpiritは業務プロセスのベストプラクティスをクラウドサービスとして提供しており、お客様の要望をヒアリングして機能を提供するものではありません。だからこそ、ビジネス観点で仮説を持って商談に臨み、お客様がどんな課題を持っているのかをヒアリングし、その仮説を検証しながら自社サービスで解決ができる点はどこなのかを自分の中で整理していくんですよね。そしてココだ!という時に製品の話に移して行く。

K.Kei

まさに、ヒアリングというよりも「仮説をもって臨み、我々の出来ることを充てていく」感じです。
営業をしていると、機能比較になってしまうことがあると思います。ですが、欲しい機能は企業よって違うので機能比較をし始めると「本来お客様が何をしたいのか?」という本質とのズレが生じやすくなります。

S.Yoshitomo

我々の仕事は、お客様が機能比較表を作るお手伝いをすることではなく、経営者の想いや理想を実現していくことのはずです。そこを理解して、機能比較ではなく本質的に実現したいことに落とし込んで、一緒にそのゴールに向かって伴走することが営業の価値だと思っています。

K.Kei

Fit&Gapばかりにならずに、仮説を持ってお客様の課題の本質を掴みに行く。だからこそ、我々は初回の商談自体はもちろん、その準備も非常に大事にしています。

ー お客様にとって、営業の介在価値は何でしょうか?

K.Kei

私たち営業の介在価値は、お客様の担当の方が気づいていない視点や客観的な気づきをご提供し、一緒にお客様プロジェクトを進めていく手助けをすることにあります。

S.Yoshitomo

お客様のご担当の方に「経営者が何を求めているのか?」を突き詰めて考えていただくサポートをしたり、お客様の中に入り込んで一緒にシミュレーションをしたり、社内協力を得たりしながら、プロジェクトが前に進む実感を持っていただいて、お客様のビジネス目標を共に解決することができるパートナーになれることが、営業の醍醐味ですからね。

K.Kei

お客様から「これなら上にあげられそうです!金屋さんありがとう!!」と言っていただけると本当に嬉しいです。そうなってくると、もはや「機能」の話は出てこなくなりますね。

S.Yoshitomo

クラウドサービスであることの価値をブレずに提供し続けるためにも、社内では多くのユーザーにとって本当に求められる必要な機能は何かを吟味して、製品開発チームとも連携しながら、早期に機能開発できるよう社内でコミュニケーションをとっています。

ズバリ!!TeamSpiritの訴求ポイントは?

K.Kei

訴求ポイントは3つ、従業員・マネジメント層・経営層三者にとってメリットがあることが強みです。
・従業員には、使いやすいUIであること
・マネジメント層にとっては、法令順守でき、かつ、カスタマイズなくスムーズに利用できること
・経営層にとっては、従業員の働き方を俯瞰し、リアルタイムに分析ができること

S.Yoshitomo

私たちは、TeamSpiritを「ERPフロントウェア」と定義しています。TeamSpiritは従業員が日々の業務活動を入力するシステムとして、基幹業務システム(ERP)のフロントに置かれて利用されます。このシステムがパッケージや自社開発の場合は、法令改正の度にその対応に時間が掛かり、保守運用コストが膨大にかかってきます。TeamSpiritがフロント機能を担うことで、迅速に法令改正に対応できるのです。またレポート・ダッシュボードで社員の働き方をリアルタイムに可視化できるので、労働基準法に則った対策を早期に打つことも可能となります。

【参考】2020年8月期 決算発表資料

チームスピリットなら、最強営業を目指せる!!

チームスピリットでは、営業としてどのようなスキルや知見を得られるとお考えでしょうか?

S.Yoshitomo

サブスクリプションビジネスの習得、お客様への価値提供を実現する営業経験、テクノロジーやクラウドサービスならではのカスタマーサクセスにおける知見向上です。

K.Kei

”最強営業”として必要なスキルや仕組みを吸収できるということですね!
大手企業へのアプローチができるのかという点では、2018年に上場してからお客様への知名度や信頼性が明らかに向上しましたし、既に大手企業との契約も複数あり、売上規模も各段に上げていくことができていますよね。

S.Yoshitomo

はい。大手企業からの信頼と大手向けクラウドサービスを持っているという市場での認知が広がりつつありますので、エンタープライズ市場を目指してダイナミックな営業経験を積みたい方には持ってこいのタイミングだと思います。
もちろん会社として、今期エンタープライズ市場を切り拓くことを成長戦略として掲げ、全社でそこにコミットしています。

K.Kei

オンプレからクラウドへ移行する流れが来ていますが、まだまだ開拓が必要な業界もあります。受動的ではなく、クラウドサービスだからこそ大手企業へのビジョンセリングができることが、営業としてのキャリアアップに繋がると思います。

テクノロジーに関する知見を高められる点はいかがでしょうか?

K.Kei

EXという大手企業向けプロダクトをローンチしています。EXにより、今までリーチできなかった顧客層にアプローチができるようになりました。

S.Yoshitomo

当社クラウドサービスのような、社員が日々利用するシステムは、企業規模が大きくなるとテクノロジー観点で様々な障壁が出てくるようになります。サービスのスケーラビリティや高度なセキュリティ要求に耐えうる製品は開発の難易度も上がりますが、そこを乗り越えてまさに今、我々が提供するサービスのエンタープライズでのブルーオーシャン市場を切り開いていけるタイミングが来ています。

K.Kei

クラウドビジネスで大手企業に挑むということは、テクノロジーキャッチがよりできると思っています。テクノロジーの内実について理解を深めIT営業として成長したい人には、打ってつけの製品ですね。

S.Yoshitomo

エンタープライズ営業ならば、自社サービスを導入することでお客様の会社全体やビジネスに対してどういう影響があるのかをイメージしてお客様に対峙する必要があります。そこがエンタープライズ営業としての醍醐味でもあり、まさにこれからというタイミングで挑戦したい方や、更に経験を積み上げたい方なら当社は最適だと思っています。

カスタマーサクセスの知見向上とは、具体的にどういうことでしょうか?

S.Yoshitomo

我々のビジネスはサブスクリプション型なので、社員全員がカスタマーサクセス志向を持っていることが肝要です。また製品開発からカスタマーサクセスまで一気通貫で関与できる環境であることは大きいと思います。

K.Kei

サブスクリプションとワンショットの世界との大きな違いは、カスタマーサクセスの重要性を肌で理解できることです。
当社の場合、開発~マーケティング~セールス~導入~カスタマーサクセス~開発へというサイクルと一体感が重要だということや、お客様に対してモノではなくサクセス体験を売っていくべき理由に気づくことが出来ると思います。どのチームにいても「ああ、カスタマーサクセスってこういうことなんだな」と経験を通して身に着けることができます。

S.Yoshitomo

ビジネスモデル上、組織横断で部門連携しながら、カスタマージャーニーにあわせた組織やチーム創りに関わっていくこともできます。

K.Kei

実際、チームスピリットは社員数がまだ120名程の規模なので、組織横断で気軽にやりとりができています。

社員のキャリアの幅も広がりそうですね。

S.Yoshitomo

そうですね。営業職として、営業を極めることももちろんできますが、マーケティング、インサイドセールス、コンサルタント、カスタマーサクセスなどへのキャリアチェンジも可能なので、1人1人の強みを活かして柔軟にキャリアの幅を広げてもらいたいと思っています。

K.Kei

チームスピリットはすべて内製なので、広い視野でビジネスに携われる余地があります。実際に新規営業からカスタマーサクセスに異動して活躍する社員や経営企画に挑んでいる社員もいますので、現ポジションに留まらず、会社成長とともに色々な仕事にチャレンジできる点が、とても楽しみですね。

チームとしてまだまだ成長過程。「個」として自律し、「チーム」として協調できる人に仲間になってほしい!

セールスチームとして、今後どのように進化したいと考えていますか?

K.Kei

お客様に対してはオーナーシップを持ち、チーム内ではリーダーシップをとってもらうことを目指しています。お客様にTeamSpiritの価値を認めてもらえる営業パーソンとしてメンバーに成長してもらうことはもちろん、よりチームワークを強化していきたい思っています。

S.Yoshitomo

ビジョンセリングができる最強のチームにすべく、チームスピリット流のセールストレーニングと営業にサイエンスを取り入れようと計画を進めています。
エンタープライズ市場開拓はまさにこれからで、仕組みの構築やエンタープライズという明示的なマーケットへの売り方を作っていくフェースです。製品開発に向けたフィードバックのループをうまく回す、プロダクトの成長に営業として寄与するなど、やりたいことが盛沢山ですね。

セールスチームの雰囲気を教えてください。

S.Yoshitomo

すごく素直で愚直なメンバーが集まっています。今、営業として活動する上で必要な道具をチームで連携して整備しているのですが、そこを自発的にやってくれているところがすごい!
誰かがやってくれるだろうと待つのではなく、積極的に自ら行動することを良しとするところが、チームスピリットの自慢できる文化だと思います。

K.Kei

slackで「#よろず相談窓口」というチャンネルを作ってどんなことでも気軽に聞けるようにしています。誰かが自発的に回答してくれて、思っていた以上に活性化していますね!

あとは、クラウドツールのリテラシーがとても高いと思います。入社してすぐにみんな使いこなしています。

S.Yoshitomo

確かに。当社は社内システムに複数のクラウドサービスを利用していますが、皆さん使い倒しているという感じですね。当たり前かもしれないですが、本質的にITが好きな社員ばかりなのだと思います。

どんな人に仲間になってもらいたいですか?

S.Yoshitomo

今、出来上がっていないからこそ1人1人が自律的であり、一方で、組織としてスケールするために標準化を進めているフェーズだからこそ協調できることもとても大事です。

K.Kei

人は自律してこそ、協調ができると思います。自律できていない人がチームで何かしようとすると、傷のなめ合いになって前に進めなくなる。協調ではなく、同調してもチームとして強くはならないですからね。
個として自律し成長しながら、協調することでチームとしての生産性を上げ、目標達成をしたいという考えの方に来て欲しいと思います。

S.Yoshitomo

まさに私たちのビジョンである「個を強く、チームを強く。」を体現し、一人ひとりが主人公となって動き、強いチームとしてあらゆる壁を突破していこうという気概のある方に、是非仲間になってもらいたいです!

【参考:チームスピリットのミッション/ビジョン/コアバリュー】
  https://recruit.teamspirit.com/mission